截止到3月中旬，世纪佳缘的注册会员已经突破了1700万，这一数量已经在国内同类网站中遥遥领先。此时，世纪佳缘的创始人龚海燕(网名小龙女)，也正期待着自己的爱情结晶的降生。

　　从创办网站找对象，到摸索中国婚恋网站的商业模式，世纪佳缘走的是一条完全不同于国外婚恋网的道路。但是小龙女希望满怀，就像等待自己将降生的孩子一样，在等待国人网络付费意识的觉醒。

　　从网上寻缘到网站创业

　　2002年，小龙女在复旦大学读研究生二年级。那时候，没有男朋友的她已经开始为自己的婚姻大事着急了。

　　多次寻缘不利，小龙女决定自己做一个网站。她当时的想法很简单，现有的交友网站没有将婚恋从交友中分离出来，自己做一个专门的婚恋网站刚好可以弥补这一市场缺憾。于是，世纪佳缘的初级版上线了：小龙女先把自己的资料注册上去，再发动周围的单身同学、朋友上来注册。据小龙女介绍，起初的1000名会员都是她发动朋友动员来的。

　　除了将婚恋这个需求从交友中分离出来，世纪佳缘一上线就打出了严肃婚恋网的招牌。比如他们最初推出的一个服务，就是星级会员。凡是注册会员，提供一个证件，就会获得一个星星，提供的证件越多，获得的星星就越多，并且星星下面还会显示出会员都提供了哪些证件。这一“严肃”的举措，使世纪佳缘的注册人数呈几何级数增长。

　　2003年，小龙女在自己网站上找到了自己的丈夫。此时，世纪佳缘也在高校、科研院所等人群中有了一定的知名度。

　　一旦从玩票走向公司运营，赢利就是摆在面前的一个严峻的问题。按照小龙女最初的想法，是做一个永远免费的网站，由那些征婚成功的人以捐赠的形式进行付费。然而，在商业逻辑面前，小龙女自己也承认这个想法很天真。

　　无论是美国的婚恋网match.com，还是欧洲的Meetic，其赚钱方式都是通过向注册会员收取会员费的方式来赢利。比如match.com的半年会员，每个月就要缴纳16.99美元，如果按月付费，每个月的会费高达34.99美元。因此在美国，婚恋网投入1000万美元的广告往往能带来3000万美元注册会费的回报。

　　然而，这一看似简单的赢利模式到了中国却“水土不服”。小龙女认为，国人已经习惯了互联网信息的免费大餐，并不接受收费模式。邮箱收费就给人们敲响了警钟，只要有免费邮箱的存在，用户肯定会大批转向免费。因此，在这种情况下任何一家婚恋网都不敢轻言注册收费。

　　世纪佳缘的投资方启明创投副总经理胡斌在接受《中国经营报》记者采访时指出，作为创始人，小龙女虽然不懂技术，但是她自身的经历使她对于婚恋这件事有切身的感受，比较了解这一人群的需求，而且能够将这种需求与网站服务结合起来。比如，小龙女认为，有着真实婚恋需求的人，对于网络上的信息最基本的要求就是真实。

　　胡斌表示，中国的市场足够大，中国大城市里适婚男女的比例正在逐年增高，由于人们生活节奏加快，加上交友圈有限，越来越多的人会通过网络寻找自己的另一半。因此，在他的投资眼里，这其实是个巨大的市场，哪怕每人缴纳很少的费用，也能创造出巨大的业绩。

　　构建数据库是王道

　　不收费就无法实现大规模的赢利。许多婚恋网站在获得第一轮融资之后，迎来的就是无米之炊。事实上，经过金融危机，一些婚恋网站已在等待被并购，一些则还在挣扎。对于世纪佳缘来说，小龙女的做法是在挖掘客户需求中寻求赢利机会。

　　对于流量就是生命的互联网规则，广告似乎是可以依赖的赢利路径。据了解，世纪佳缘每天7000万的流量也吸引了不少广告商的关注。但是，小龙女对于广告的态度还是比较谨慎的。她认为，对于一个婚恋网站来讲，用户体验还是相当重要的。用小龙女的话说：“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了。”因此，世纪佳缘一年的广告收入也就只有几百万元。

　　世纪佳缘最早的付费产品是光明榜，也就是首页的会员信息。当时，用户每天支付10元就能在首页上或者地区首页上显示自己的信息，这个付费产品一直是世纪佳缘最受欢迎的产品。如今，首页光明榜的价格也涨到了每天30元钱。但是光明榜的位置有限，许多人申请了之后还要等待。于是，小龙女将光明榜改成了按天付费和按效果付费两种方式。按效果付费的用户会在收到指定数量信件后，自动下榜，这样就使得更多的用户能使用到这个服务。

　　在对付费产品的消费增长中，小龙女看到了会员意识的改变，其实很多人还是愿意为自己的某种需求而付费的。比如，排名提前是继光明榜之后的又一个受到热捧的服务，原因是会员数量太多，许多人难以被人搜索到，会员为了改善自己的征友效果，就会为排名提前付费。

　　从2009年开始，在世纪佳缘看信也要开始收费了，即用户在收到某位异性的第一封信时，需要付一张邮票才能看到这封信。这个项目是小龙女自己设计的，因为她发现：网上信件主要集中在条件好的人身上，大量条件好的人占据了主要资源。而对于普通会员来讲，注册时赠送的邮票用来看信就已经足够了，只有那些大量收信的会员才需要购买邮票来看信。在她看来，这一设计是符合按效果付费原则的。

　　虽然注册收费还要假以时日，但是数据库的增长还是让投资人胡斌和小龙女都看到了希望。会员数量增多，对于服务的个性化需求也会增多。不愿注册付费的会员往往愿意为个性化服务买单。但婚恋需求与其他的服务需求不同，只有庞大的数据库才能支撑千差万别的需求。小龙女举了一个例子：一个35岁条件优秀的女性去征婚，往往希望找到与自己年龄相仿，条件同样优秀的男性；但是，婚介所里往往很难有符合这位女士条件的会员，于是便有了婚托。而如果会员数据库足够庞大，需求就相对容易被满足。因此，无论是高端择偶服务，还是其他收费服务都是建立在会员数据库基础上的。可以说，在等待用户付费意识觉醒的过程中，数据库才是世纪佳缘最有价值的资产。